Comprar un coche, Parte 1: Conozca su posición

Usted debe saber su posición y tener una estrategia antes de empezar a negociar con un concesionario. A pesar de que la compra de un coche es una de las dos compras más grandes que muchas personas realizan en su vida, usualmente la gente procede como si comprara ropa en lugar de algo importante como una casa. Esta falta de perspectiva le cuesta a los consumidores miles de dólares extras cuando compran automóviles.

MOTIVACION DEL CONCESIONARIO

Las motivaciones del concesionario no son fáciles de predecir. Ellos intentan 1) obtener las mayores ganancias posibles, 2) vender coches que no deberían venderse (inseguros o no comercializables), 3) vender un coche que un consumidor no necesita, y/o 4) vender un coche que un consumidor no quiere. Si usted se ha preparado bien, la tercera y cuarta motivación no le interesan. También es poco probable que se convierta en víctima de la segunda motivación.

La primera motivación es un problema importante y continuará siéndolo durante todo el proceso. Hay muchas áreas de la compra de un coche en donde el concesionario puede aprovecharse de un comprador con menos experiencia. Y el simple hecho es: todo consumidor tiene menos experiencia comprando coches que los concesionarios tienen vendiéndolos.

LA MEJOR DEFENSA DEL CONSUMIDOR

A pesar de que las motivaciones de un concesionario son bastante básicas, sus estrategias de ventas y tácticas son mucho más complicadas. Es abrumador pretender explicar a los consumidores toda la información, problemas, detalles, estrategias del concesionario, etc. , que tienen que ver con el negociar la compra de un vehículo. Simplemente hay demasiadas posibilidades. La regla más sencilla y eficaz es conozca su posición.

INVESTIGUE BIEN

Es necesario prepararse para establecer su posición. Lo primero a considerar es obvio: a) qué vehículo o tipo de vehículo quiere y/o necesita. , y b) qué puede pagar. Cuál de estos es más importante dependerá de su situación individual. El tener o no un vehículo a canjear será importante para determinar lo que puede comprar. (El tema de los vehículos a canjear se aborda en “Comprar un coche, parte 2: Juegos de canjeo”.) Una vez que ha determinado sus opciones, hay que investigar precios y términos de financiamiento.

PRECIOS

Encontrar el precio de un vehículo es simple. Los sitios web de los fabricantes (GM, Ford, Honda, etc.) tienen listas de los precios al menudeo sugeridos por el fabricante (MSRP) para todos sus vehículos. Un concesionario no puede vender un vehículo por arriba del MSRP a menos de que pongan una calcomanía en una ventana que específicamente identifique cuánto más que el MSRP están cobrando. Por otro lado, los consumidores siempre pueden intentar negociar un precio por debajo del MSRP. El que un consumidor tenga éxito o no al negociar un precio por debajo del MSRP con frecuencia depende de las Condiciones del Mercado que se mencionan más adelante en este artículo.

Encontrar el valor de mercado (precio) de vehículos usados es un poco más complicado. El sitio web de Kelly Blue Book, y varios sitios similares, ofrecen los valores de coches usados después de pedir cierta información tal como millaje y accesorios. Ofrecerán entonces un rango de valores basados en la condición general del vehículo. La Guía Impresa de Coches Usados Kelly Blue Book, y guías similares, están disponibles en librerías.

FINANCIAMIENTO

Si planea financiar, es importante saber por adelantado los términos para los que reúne los requisitos. La mejor manera para determinar esto es que lo pre-califiquen para un préstamo automotriz. Esto establecerá la tasa de intereses y cantidad del préstamo que le corresponde. Esta información también le ayudará para determinar su presupuesto y la categoría de vehículos disponibles para usted.

Esta información es extremadamente importante para negociar los términos de financiamiento. Las concesionarias con frecuencia aumentan su tasa de interés para aumentar sus ganancias. En lugar de aceptar la tasa más alta, usted puede hacer que el concesionario le dé los mismos términos para los cuales ya fue pre-calificado.

Al haberse preparado, ahora sabe el vehículo o tipo de vehículo que quiere, el precio o rango de precio de ese vehículo, y los términos de financiamiento que le corresponden. En breve, usted sabe cuánto está dispuesto a pagar por el vehículo que quiere. Sin embargo, aun no ha determinado su posición. Ahora debe calcular el precio que el concesionario está dispuesto a aceptar por el vehículo que usted quiere.

INCENTIVOS DE LOS FABRICANTES Y CONDICIONES DEL MERCADO

Usted debe considerar los incentivos para coches nuevos y condiciones del mercado. Esto no requiere capacitación como contador o economista. Requiere que usted busque sitios web y vea qué devoluciones, tasas reducidas de interés y otros tratos los fabricantes le ofrecen a los compradores para vender su producto.

No cuente con que los concesionarios le ofrecerán esta información ni que usen los incentivos para ventaja de usted. Por ejemplo, es una táctica común de los concesionarios el usar devoluciones para reducir el precio de compra a la cantidad acordada por el vendedor y el comprador, en lugar de reducir el precio acordado por la cantidad de la devolución.

Ejemplo: José Comprador y Beto Vendedor acuerdan un precio de compra de $20,000 para un Toyota Camry 2009. Cuando los dos se sientan para documentar la venta, Beto Vendedor documenta el precio de compra como $21,500 y aplica una devolución del fabricante de $1,500 para reducir el precio que José Comprador paga a $20,000.

            La manera adecuada de documentar la transacción es registrar el precio de compra en $20,000, luego aplicar la devolución del fabricante de $1,500. Esto reducirá el precio que José Comprador paga a $18,500.

El conocer las condiciones del mercado requiere de análisis, así que aquí hay algunos principios generales.

a) Es más fácil conseguir un precio reducido al final del año del modelo. Los concesionarios y fabricantes quieren crear espacio para los vehículos nuevos del año.

b) Los incentivos del fabricante indican que las ventas están lentas. Esto significa que los concesionarios también están más dispuestos a reducir sus precios.

c) Los modelos populares con frecuencia se venden por encima del precio al menudeo sugerido por el fabricante. Para poder hacer esto, los concesionarios tienen que indicar en el vehículo que el precio es más alto.

d) Las áreas con muchos concesionarios probablemente tengan precios más bajos. Por ejemplo, los coches que se venden en Los Angeles generalmente son menos caros que los que se venden en el centro de California. Esto también se aplica a áreas más localizadas dentro de Los Angeles.

e) Una economía lenta significa que los concesionarios están más dispuestos a reducir sus precios y viceversa.

Entender las condiciones del mercado le dará un cálculo preciso de cuánto menos que el MSPR (coche nuevo) o valor del mercado (coche usado) el concesionario está dispuesto a aceptar por el vehículo que usted quiere. Este será su precio meta. En el caso de un modelo popular cuando la ventaja la tiene el vendedor, el precio meta podría estar por encima del MSRP. Como principio básico de negociaciones, debe empezar sus discusiones con el concesionario exigiendo un precio por debajo del precio meta. (Vea “Comprar coches, parte 4: Negociaciones”)

Ahora sabe qué vehículo quiere, los términos de financiamiento disponibles, y su precio meta. Su posición ya está determinada y debe tenerla en cuenta durante todo el proceso de negociación.