Comprar coche, Parte 2: Juego de canjeo

Comúnmente los vehículos que se canjean causan malentendidos para los compradores de coches. Las concesionarias en gran parte crean los malentendidos y con frecuencia esto resulta en costos adicionales importantes para los consumidores. Los consumidores pueden evitar estos malentendidos y costos adicionales si se preparan adecuadamente y aprenden a reconocer tácticas comunes de las concesionarias.

TACTICAS DE LAS CONCESIONARIAS AL CANJEAR

Un ejemplo de un malentendido es un comercial de radio de una concesionaria popular del área de Los Angeles, transmitida por estaciones populares dirigidas a jóvenes radioescuchas, que dice: “Pagaremos el saldo de tu coche sin importar cuánto debes”. Lo que no explican es que lo pagarán con TU dinero.

Aquí hay otro ejemplo: un joven que compró un coche recientemente me dijo que un concesionario le dio $5,000 por su coche Y pagó el saldo del préstamo, el cual era aproximadamente $10,000. El joven pensó que había recibido un total de $15,000 por parte del concesionario. El concesionario no explicó que solamente pagó $5,000 del préstamo, y el joven no lo entendió. Los $5,000 restantes salieron del bolsillo del joven.

Para entender mejor por qué estas aseveraciones son engañosas, un consumidor debe entender lo básico de cómo funciona un trato de canjeo. A continuación explicamos lo básico para ayudar a los consumidores a que lleguen a un trato de canjeo que sea lo que más les conviene.

INVESTIGUEN BIEN

Cuando canjean su coche, se lo están vendiendo al concesionario, igual que si se lo vendieran a cualquier individuo. Igual que cuando compran un coche, cuando lo vendan (lo canjeen), deber conocer su posición antes de empezar a negociar con el concesionario.

VALOR DEL COCHE A CANJEAR: Primero, debe saber cuánto vale su vehículo. Este es un cálculo del precio que espera recibir. Varios sitios web, como el del Kelly Blue Book, ofrecen un rango de valores para coches usados basándose en el año, marca y modelo del vehículo, e información como millaje, accesorios y condición del vehículo.

Estos sitios web usualmente ofrecen dos rangos de precios para el mismo vehículo: el valor de canjeo y ventas entre particulares. Naturalmente, si está canjeando el vehículo, los valores de canjeo son los que le interesan.

SALDO DE LIQUIDACION DEL PRESTAMO: Segundo, si todavía está realizando pagos del vehículo, usted debe saber cuánto es el saldo para liquidar el préstamo. Ese saldo de liquidación será un poco más alto que el saldo principal porque toma en cuenta el interés acumulado desde el último pago. Si el saldo de liquidación es mayor que el valor del coche que va a canjear, usted es el responsable de pagar esta diferencia, sin importar lo que diga el concesionario.

CANJEO v. VENTA ENTRE PARTICULARES

Hay dos diferencias principales entre una transacción de canjeo y una venta entre particulares. Primero, casi siempre recibirá un valor menor por su coche cuando lo canjee, que cuando se lo venda a un particular.

Las concesionarias compran vehículos con la intención de venderlos. Por lo tanto, no pagarán lo mismo que un consumidor está dispuesto a pagar. Usted está básicamente vendiendo su vehículo al por mayor para que la concesionaria lo venda al menudeo.  El valor menor que usted recibe también se justifica por la comodidad de evitar el proceso de venta, el proceso de documentos oficiales, y cobrar el dinero. Todo esto lo haría usted por sí mismo si le vendiese el vehículo a un particular.

La segunda diferencia principal entre una transacción de canjeo y una venta entre particulares es el modo de pago. En una venta entre particulares el dinero y la factura se cambian de mano a mano. Por otro lado, cuando se canjea un coche rara vez hay este intercambio de mano a mano. La factura y el pago no se transfieren en presencia del consumidor. Esto hace que sea particularmente fácil para las concesionarias engañar a los consumidores porque estos no ven de primera mano cómo el valor recibido se relaciona al contrato de compra para su vehículo nuevo.

RECIBIR EL PAGO PARA EL COCHE CANJEADO

El valor del canjeo (precio) es negociable y, por supuesto, el concesionario intentará pagar el valor más bajo posible. Una vez que hayan acordado un valor para el vehículo a canjear, hay varias situaciones posibles, que determinarán cómo se aplicará el dinero de la transacción de canjeo a la compra del vehículo nuevo.

1) PRESTAMO LIQUIDADO: Si el préstamo del vehículo a canjear ya está liquidado, el valor total del vehículo a canjear se aplicará al coche nuevo como un enganche.

2) VALOR LIQUIDO: Si el préstamo del vehículo a canjear todavía tiene un saldo, pero el valor del vehículo es mayor que el saldo, la cantidad del valor que excede el saldo es el valor líquido. En este caso, el saldo se liquidará y el valor líquido se aplicará como enganche para el coche nuevo.

3) CANJEO EXACTO: Si el valor del vehículo a canjear es igual a la cantidad que se debe en el préstamo, el valor total se usará para pagar el préstamo del vehículo a canjear. No habrá valor líquido o valor líquido negativo según se describe a continuación.

4) VALOR LIQUIDO NEGATIVO: Si el saldo del préstamo es mayor que el valor del vehículo a canjear, la diferencia entre el saldo y el valor es “valor líquido negativo”. A está situación comúnmente se le conoce como estar “de cabeza”. En este caso, el valor total del vehículo a canjear se aplicará al saldo del préstamo y el “valor líquido negativo” se añadirá al contrato de compra de su coche nuevo.

En el caso del valor líquido negativo, cualquier enganche para el coche nuevo se aplicará primero al pago del valor líquido negativo. Si el enganche no cubre todo el valor líquido negativo, el comprador debe pedir prestado suficiente dinero para pagar el vehículo nuevo y pagar el valor líquido negativo que quede.

PROCEDIMIENTO DEL PAGO: Una vez que se aprueba un préstamo para comprar el vehículo nuevo, la compañía de financiamiento le envía a la concesionaria un cheque por la cantidad total del préstamo.  Si hay un préstamo para el vehículo a canjear, la concesionaria entonces lo liquida, usando el dinero que recibió por parte de la compañía de financiamiento.

La concesionaria físicamente envía el pago para liquidar el préstamo del vehículo a canjear. Sin embargo, eso no significa que la concesionaria está usando su propio dinero. El dinero que se usa es: a) la cantidad que el consumidor recibió al venderle el vehículo a canjear a la concesionaria, y b) en el caso de un valor líquido negativo, el enganche del consumidor o el dinero adicional que el consumidor pidió prestado aparte del préstamo para el coche nuevo o ambos.

EXPLICACION DE LO QUE DICE EL CONCESIONARIO

Cuando ese popular concesionario del área del sur dice que “liquidará su préstamo no importa cuánto deba”, eso no significa que el comprador del coche está recibiendo ningún valor adicional por parte del concesionario. Ese anuncio es un juego de palabras, y posiblemente publicidad engañosa. A pesar de que el concesionario físicamente manda o transfiere el dinero para liquidar el préstamo del vehículo a canjear, ese dinero es DE USTED.

De igual manera, cuando el joven que compró el coche me dijo que el concesionario le dio $5,000 por el vehículo a canjear Y liquidó el saldo de $10,000, él no recibió $15,000 en valor por parte del concesionario. Recibió únicamente $5,000 por el valor del vehículo a canjear. El concesionario usó los $5,000 que pagó por el vehículo a canjear y otros $5,000 del préstamo del comprador, para obtener los $10,000 necesarios para liquidar el saldo que se debía del vehículo a canjear. El concesionario entonces físicamente envió los $10,000 para liquidar el préstamo del vehículo a canjear.

Este tipo de tácticas y anuncios engañosos están diseñados en gran parte para consumidores jóvenes y sin experiencia que están “de cabeza” (valor líquido negativo) en sus préstamos. La posibilidad de deshacerse de un coche de valor bajo, deshacerse de un préstamo caro, Y obtener un coche nuevo es particularmente atractivo para individuos en esta situación. Sin embargo, desafortunadamente el confiar en estos concesionarios solamente puede empeorar el problema y crear muchos años de dificultades crediticias.

A fin de cuentas, si la oferta del concesionario suena demasiado buena para ser cierta, usualmente lo es. Investigue por adelantado para que sepa cuánto vale su coche y cuánto es el saldo de liquidación. Así podrá detectar y rechazar cualquier promesa no realista que le haga un concesionario.

También mantenga limpio el vehículo a canjear, y esto es muy importante, no le diga al concesionario que va a canjear sino hasta que hayan acordado el precio de compra del coche que va a comprar. A los concesionarios les gusta minimizar la importancia de la transacción de canjeo y confundir a los consumidores en cuanto al valor real que están recibiendo. Este canjeo debe tratarse como una negociación por separado. Esto se platica a detalle en “Comprar coche, Parte 5: Negociaciones”.